Успех дела — стажировка
Главная задача менеджера — умение продавать, а этому можно научиться только на практике. Не буду оспаривать пользу тренингов по продаже, на которых учат понимать психологию клиента, умению вести непринужденную беседу, но практические навыки сложно заменить самой лучшей теорией. Поэтому в каждой компании новоиспеченный менеджер по продаже проходит стажировку или, как принято было говорить раньше, поступает на обучение к опытному мастеру. Срок обучения может быть разным — от двух недель до месяца. Все зависит от потенциала обучаемого, его знаний, навыков и количества торговых точек, с которыми придется работать. Практика, практика и еще раз практика
Психологическая атака
Одно из главных правил успешной продажи — преодолевая возражения клиента, уметь настоять на своих условиях, что очень нелегко. В принципе, у любого менеджера есть возможность предоставить клиентам скидки на товар, это заранее оговаривается с руководством компании. Но, поскольку заработная плата начисляется процентами от каждой сделки, давать скидку не в его интересах. Завязывается забавная психологическая игра: менеджер пытается всеми силами реализовать товар по стартовой цене, а представитель магазина — выбить скидку. Побеждает тот, у кого крепче нервы и лучше развиты навыки общения с людьми. Иногда приходится использовать методы, которые красноречиво описаны Глебом Жигловом в фильме «Место встречи изменить нельзя»: проявлять истинный интерес к человеку, говорить на темы близкие клиенту, а затем плавно переходить к цели встречи и выгодных для себя условиях сотрудничества.
Особенности продажи
Мой знакомый менеджер считает, что проще договориться с обычными магазинами, где директора и товароведы менее придирчивы к цене и качеству товаров. С супермаркетами дело обстоит сложнее: там высокие требования к качеству продукции, и потому договориться о реализации товара без скидки практически невозможно. Кроме того, в супермаркетах часто требуют плату за возможность размещения продукции на площадях супермаркета (за т.н. брендирование). По словам моего знакомого, менеджера пытаются «раздеть» по полной программе. Кстати, многое зависит от супервайзера (координатора менеджеров), который благодаря своим связям может посодействовать удачной сделке.
Артем ШАРОНОВ
(c) Пропоную робот
