1. Прочти и помни
Эти приёмы нужно изучить настолько, чтобы применять автоматически.
2. Изучи себя
"Познай себя": разберись в своих истинных устремлениях, взглядах и убеждениях.
Ты проиграешь, если:
Сам не знаешь, чего хочешь.
Соперник понимает тебя лучше, чем ты сам себя.
3. Знание - сила
"Познай оппонента". Узнай всё, что только можно, о человеке, с которым предстоит иметь дело.
4. Помни: это всего лишь игра
Выработай спокойное отношение к исходу переговоров.
Напряжение снимают глубокое дыхание, представление себя в роли победителя, общий массаж.
5. Придерживай лошадей
Будь терпелив.
Твой пыл виден, и свидетельствует о важности сделки для тебя.
Играй паузами. В том числе - чтобы снять свою ситуативную зависимость.
6. Дави, дави, дави
Будь настойчив. Не бросай начатого.
Главное - оставаться в курсе событий и знать, когда ситуация переменится в твою пользу.
7. используй все шансы
Будь готов рискнуть.
Растягивай Зону Риска настолько, насколько удаётся совладать с собой.
8. Просить - это нормально
Не будь застенчивым: стремись получить всё, о чём только мечтал.
Помни: это тебе жить с результатами сделки, когда всё уже позади.
9. Представь, что ты на сцене
Совершенствуй своё умение притворяться и блефовать.
Мир - сцена. Вот несколько приёмов для усвоения:
Роль непроницаемого матёрого картёжника.
"Новичок".
Блеф - комбинация двух предыдущих.
10. Докопайся до мелочей
Чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться.
Если потребуется - отложи встречу.
11. Наладь отношения
Начни переговоры ещё до "начала переговоров", когда оппонент спокоен и беспечен.
Предварительные контакты, в т.ч. телефонные, позволят избавиться от официальности.
Позже, за столом переговоров оппонент вынужден будет солидничать перед собственными подчинёнными - налаживание отношений осложнится.
12. Защити тылы
Помни: оппонент тоже будет искать твои слабые места.
Что можно - скрой.
Найди объяснение тому, что скрыть нельзя.
Переговори со своими друзьями до того, как это сделает оппонент.
Найми консультантов по провисающим вопросам.
Приучи себя делать паузы для раздумий.
13. Стремись к большему
Просчитай максимум, потенциально достижимый в данных переговорах.
Ты никогда не получишь больше, чем запросил сам.
14. обоснуй свои требования
Выдвигая максимальные требования, оставайся в пределах разумного.
Планка должна быть такой, чтобы оппонент не мог легко доказать её несостоятельность.
Подкрепи доводы документально.
15. Установи приоритеты
Когда приходится решать несколько вопросов сразу, выстрой свои цели в порядке их относительной важности.
Определи последовательность жертв.
Идти на компромисс - ещё не значит сдаваться. Можно, например, некоторые условия контракта сделать временными и затем их пересмотреть.
16. Знай свой минимум
Проанализируй возможные выходы на случай провала переговоров.
Просчитай минимально допустимый вариант.
17. Скрывай свой минимум
Держи в полном секрете минимально допустимый вариант, но если у тебя есть привлекательный выбор - пусть оппонент узнает о нём.
Никогда не показывай, что сделка тебе необходима.
Никогда не показывай, как далеко ты готов зайти в торге.
Пусть оппонент знает - ты в любой момент можешь встать и уйти.
Ты решаешь: скрыть или рассказать.
Не отвечай на вопрос, если ответ на него не в твоих интересах.
18. Будь готов к переменам
Тщательно планируй свои действия заранее, но будь готов реагировать на перемены и новые обстоятельства.
Цепко держись за свои главные цели.
19. Посоветуйся с друзьями
Выбирая стратегию и планируя переговоры, обратись за советом и помощью к друзьям.
20. Продумай возможные сценарии
Подготовь сценарий предстоящей встречи и прорепетируй его в ролях.
Не увлекайся репетициями - не более одного-двух прогонов.
Репетируй только в незнакомых помещениях - ради более высокой напряжённости репетиции.
