«Почему мы прекращаем поиск клиентов или как мы разрушаем свой бизнес».
Если у Вас есть собственное дело или Вы собираетесь его открывать, то на любых этапах развития своего бизнеса Вы сталкиваетесь с проблемой – отсутствие клиентов. Даже если Ваш «продукт» или услуга, которую Вы продаете, является уникальной, Вам все равно необходим поток клиентов.
В этом случае, конечно можно дать рекламу, но она не всегда действует, а в некоторых случаях становиться совершенно бесполезной. Получается, что вместо того чтобы зарабатывать деньги, Вы их теряете в виде постоянной траты на рекламу, а потока клиентов так и нет. И я даже уверен в том, что у «молодых» или начинающих бизнесменов просто нет денег на рекламную компанию (сам так начинал).
Тогда остается только одно – заняться поиском клиентов самостоятельно или поручить это отделу продаж у кого такой отдел есть.
Каким образом это сделать?
Для этого существует метод «Холодного звонка».
(Этот метод Вы можете найти на моем временном сайте http://www.adisign.narod.ru/, если зайдете на него и зарегистрируетесь в графе «Невероятные идеи для бизнеса и их секреты достижения (серия писем)», то я Вам вышлю подробный тренинг по поиску клиентов.)
Но сейчас речь пойдет о другом, а именно почему мы перестаем совершать деловые звонки и встречи.
А причина в следующем. Как это не банально, но у любого человека существует страх перед отказом или страх неудачи. И причина, по которой мы боимся совершать телефонные звонки или деловые встречи, (и тем самым прекращаем поток новых клиентов), заключается именно в том, что Вы боитесь отказа или неудачи в переговорах с Вашим потенциальным клиентом.
Самое первое, что Вам необходимо усвоить в данной ситуации, что когда Вы звоните своему потенциальному клиенту и слышите, что Ваш продукт или услуга его не интересует, или ему это не требуется, т.е. одним словом, когда Вы слышите «нет», то надо усвоить, что «нет» не адресовано лично Вам. На самом деле слово «нет» адресовано Вашему предложению, презентации или цене или чему угодно, но не лично Вам. Вы должны понять, что отказ не имеет личностного характера, Вы должны понять, что люди говорят, нет по разным причинам, о которых мы не знаем, что слово «нет» могут Вам сказать просто автоматически, но это не означает, что отказывают Вам лично.
Основная ошибка в том, что когда Вы слышите очень часто слово «нет», Вы начинаете думать что слово «нет» адресовано именно Вам. А так как слышать отказ большое количество раз не приятно, любому человеку, и быть постоянно отвергнутым никому не нравиться и более того задевает Ваше самолюбие, то Вы начинаете сокращать время телефонных звонков, перестаете совершать деловые визиты.
И происходит это следующим образом:
Вы просыпаетесь с утра и говорите себе: «Ну, нужно работать, звонить своим потенциальным клиентам ведь на жизнь надо как-то зарабатывать. Но сначала я пойду, посмотрю свои визитки. Проверю и исправлю что-нибудь в своем коммерческом предложении. Проверю почту, может кто-нибудь из тех людей, которые только и думают, о моем предложении уже заказали что-нибудь. Эх, увы».
Тогда Вы готовите и наливаете себе кофе – нужно же взбодриться с утра. Потом надо пообщаться с кем-нибудь не по работе, чтобы размять свой речевой аппарат и настроиться на рабочий лад. И таким образом Вы раскачиваетесь до 10:30. И вдруг обнаруживаете, что уже почти время обеда и что надо бы взять и позвонить кому-нибудь, и Вы уже готовы сделать звонок или назначить кому-нибудь встречу. Но в этот момент Вы обнаруживаете, что уже многие потенциальные клиенты, вероятно уже ушли на обед, а отвлекать людей во время обеда не годиться, все же идут на обед в 11:30.
И продолжаете убивать время. Наступает 12:30, 13:30 – а звонок так и не сделан.
Разуметься не стоит набрасываться на людей сразу после обеда – надо немного подождать и вообще у этих людей есть своя работа, а я позвоню и отвлеку, и мне сразу откажут. И мы решаем подождать до 14:00 или 15:00. Затем все же Вы находите силы и совершаете пару звонков, где не обнаруживаете данного лица, который готов с Вами обсудить Ваш продукт или услугу. И вот уже 15:30, 16:00. В это время уже многие на пути домой, никто же не засиживается в офисе допоздна, кроме того, никто не хочет, чтобы ему надоедали в это время.
И вот Вы сидите у своего компьютера и говорите: «Да, какой неудачный сегодня день. Почему-то не везет мне в бизнесе».
ВЫ ОСАЗНАЕТЕ ПРИЧИНУ, ПО КОТОРОЙ ВЫ ОТКЛАДЫВАЕТЕ СОВЕРШЕНИЕ ЗВОНКОВ И ВСТРЕЧЬ.
Мы все через это проходили. Вы откладываете свои деловые звонки, вместо того чтобы начать действовать. Делать в день 10, 20, а лучше более 30 звонков. И причина, по которой Вы так не делаете – это боязнь неудачи и отказа!
Поэтому мотивируйте себя любым способом, повышайте свое самоуважение, совершайте любые позитивные разговоры с самим собой. Внушайте себе позитивный энтузиазм. И делайте все, что только можно сделать, для того чтобы повысить уровень Вашей самооценки. Делайте все что возможно и даже не возможно, чтобы повысить Вашу продуктивность в продажах. Поставьте себе цель, что Вы каждый день будите совершать не менее 30 звонков, несмотря ни на что, не смотря на то, сколько Вам раз ответят «нет».
И если Вы будите постоянно повышать свое самоуважение и не реагировать когда Вам отказывают – Вы смежите достигнуть самых высоких показателей в своем бизнесе. И Вы смежите поднять уровень продаж Вашего «продукта» или услуги как минимум вдвое – я Вам гарантирую.
