47. Не бойся быть нахальным
Неважно, что подумает о тебе оппонент, если ты его больше никогда не увидишь и исключена утечка.
Самое подходящее место для приёма "первый и последний раз" и для наглости - магазин или фирма, где тебя самого пытаются прессинговать.
48. Сразу перейди к делу
Забудь о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажи, зачем пришёл.
49. Потребуй разъяснений
То, что оппонент руководствуется "твёрдыми" правилами, ещё не значит, что эти правила незыблемы.
За каждым словом инструкций и заготовленных контрактов стоит живой человек. Ищи встречу именно с ним.
50. Думай: "скидка"
Воспользуйся любыми предлогами, чтобы добиться скидки.
Предлагай это для приобретаемых товаров с дефектами, "юзаных", требуй "оптовой" скидки, требуй скидки за их экономию на твоей недалёкой доставке.
51. Соблазн оппонента
Раззадорь оппонента, заставь его страстно захотеть то, что ты ему предлагаешь.
Замени рациональные доводы обращением к его вожделению, алчности и самолюбию.
Дай ему разумный повод лишиться разума.
52. Намекни на конкурентов
Заставь оппонента предложить тебе максимально выгодные условия.
Фактор конкуренции работает в нескольких направлениях:
Поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим.
Появляется страх: "Не куплю я - купит кто-то другой".
Опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга.
Предложения конкурентов в беседе можно "засветить невзначай".
Остерегайся только разоблачения твоего блефа.
53. Не скупись
Добавь "бесплатные приложения", чтобы твоё предложение казалось ещё более заманчивым.
Выкладывай премии по одной.
54. Продемонстрируй компетентность
Заставь оппонента почувствовать, что ты - специалист своего дела, и он станет относиться к тебе с ещё большим уважением.
55. Спрашивай: "Да или нет?"
Предложи оппоненту лёгкие для принятия решения.
Предложение с многочисленными оговорками повлечёт точно такой же ответ.
Если переговоры сложны - выдвигай поочередно пункт за пунктом - да или нет?
56. Урви ещё чуть-чуть
Обычно можно добиться ещё одной уступки, когда переговоры подходят к завершению.
Но - ничего такого, что меняло бы суть всей сделки.
Когда торговать наново уже поздно, вполне можно получить что-то вроде набора инструментов к новой машине или коробки бумаги к принтеру.
57. Заплати после
Нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа.
Это особенно сильный приём для покупателя, но им с успехом могут пользоваться и хорошо защищённые продавцы.
58. Заставь оппонента "потратиться"
Заставь оппонента вложить в тебя своё время, чтобы ещё больше склонить его к уступкам во имя сделки.
Это можно делать и в несколько раундов. Если после этого он рискует тебя потерять - потраченное время будет пропащим.
59. Не отвечай по телефону
Никогда не вступай в переговоры по телефону, если только это не твой звонок и ты готов к разговору.
Кто бы ни звонил первым - у него уже преимущество. Он выбрал удобное время и подготовился.
Отложи разговор и потом, подготовившись, перезвони сам.
60. Обезличь разговор
Используй телефон для коротких и приятных бесед, а также тогда, когда располагаешь вескими аргументами.
Телефон лаконичен, категоричен и формален. Телефон для тебя:
Если ты человек жёсткий.
Если другая сторона взывает к чувствам, а у тебя под рукой конкретные документы.
В ситуациях, имеющих определённые ограничения (в т.ч. и телефон), ясные рациональные аргументы приобретают дополнительную силу.
61. Имей готовый ответ
Будь готов ответить на любой вопрос, даже если это будет перефразирование только что сказанного.
Если тебя застигли врасплох, повтори свой ответ на предыдущий вопрос, но только другими словами.
Можно сказать, что-то о цене либо продекламировать своё стремление быть благоразумным.
62. Фиксируй на бумаге
По окончании телефонного разговора подготовь протокол о достигнутых договорённостях и отправь его оппоненту.
При этом ты получаешь возможность конкретизировать свою позицию, "внести ясность" или о чём-то "забыть".
