Боль или радость? Крушение надежд или воплощение дерзкой мечты в реальность? Все это в реальности зависит от того, умеете ли вы продавать сами, а также от вашей способности создать высокодоходный отдел продаж в своем бизнесе.
Так уж получилось, что в той или иной мере я помог больше тысяче человек стать хорошими профессиональными продавцами еще в те времена, когда занимался продажей кондиционеров и разной другой климатической техники.
Существует огромное количество ложных или сложных данных по поводу продаж, продавцов, системы тайного покупателя... Все, наверно, встречались с натренированными продавцами, выскакивающими из-за угла с нездоровым блеском долларов в глазах и приглушенным криком: "Могу помочь?" - от которого хочется бежать не оглядываясь. К этому можно добавить дурацкую идею о том, что "хороший продавец может продать все, включая снег зимой самому Деду Морозу". Что ж, это не совсем так.
Хорошая продажа - это взаимовыгодная сделка. И если посмотреть на то, каким должен быть хороший продавец глазами покупателя, то это человек, который искренне нами интересуется, заботится, помогает нам найти то, что нам доставит радость и удовольствие впоследствии.
С точки зрения компании, которая владеет товаром, продавец должен совершить взаимовыгодную сделку, так как раздать товар без денег или в кредит с большой отсрочкой платежа, вгоняя компанию в долги, сможет любой Киса Воробьянинов местного пошиба (конечно слегка приняв для куражу).
В общем, захотелось поделиться своими наблюдениями и осознаниями на эту вечную тему и сделать это спокойно, без позвякивания шаманского бубна и без снисходительного глубокомыслия очередного "великого гуру".
Мне, наверно, больше всего понравилось определение продажи, которое я услышал на одном из семинаров Майкла Бэнга. "Продажа - это искусство изменения мнения другого человека." И, как мы уже договорились ранее, хорошая продажа - это всегда взаимовыгодная сделка.
На мой взгляд, лучшие продавцы - это дети и коты.
Суббота, утро... "Мама, мамочка, мамулечка, можно я включу компьютер?" Мягкий вкрадчивый голосок с полунакатившейся слезинкой на глазах и, при этом, с четким осознанием, что если сказать чуть громче, мама проснется и не разрешит.
Или этот взгляд кота, смотрящего, как ты ешь сосиску. Как будто есть только ты, сосиска и он - очень одинокий, голодный, любящий тебя и без сосиски. А когда ему говоришь: "Ну, ты же уже ел!" - он тут же начинает тереться о тебя (мур, мур, мур), посылая мысль: "Ладно, что ты, ну давай, давай мне сосиску!". И ведь не выдерживаешь, даешь ему эту сосиску, лишь бы не видеть, как безропотно страдает твой мохнатый друг (пятикилограммовая тушка, между прочим).
Это, конечно, взаимовыгодная сделка. Не менее взаимовыгодная, чем и в примере с компьютером. Ведь на весах сладкий утренний сон в выходной и какой-то дурацкий принцип, что детям вредно много играть в компьютерные игры. Ну и что в итоге? Все довольны!
Имеет смысл упомянуть о последовательности в продажах:
1. Должно быть определенное намерение. Намерение вообще - это то, что ты собираешься сделать. Что исходит от хорошего продавца? Его намерение искренне помочь! И это иногда совершенно не выраженно в словах.
Интерес к вам... Интерес когда-то на латыни означал "важный". Вы важны! Вы не такой, как другие. Вы важны - не ваш кошелек, машина, шуба или что-то еще. Важны Вы и Вы интересны во всех Ваших необычных проявлениях и многообразии. Поток настоящей ненавязчивой искренней заботы, тепло, исходящее от настоящего источника радости.
С таким настроем маленький ребенок может трепать хвост грозной собаке, и она будет млеть от удовольствия.
Как на это настроиться? Вспомните момент, когда вы были для кого-то источником радости. А теперь представьте себе и напишите на листочке бумаги, в чем и как будет проявляться радость того, кому вы хотите что-то продать.
Например, вы хотите продать идею своим продавцам, как здорово будет увеличить доход от продаж в течение месяца. Какие у них будут светящиеся и радостные лица, когда они это сделают?
Хорошо, надеюсь мне удалось донести идею о том, как настраиваться на продажу.
2. Следующий и, на мой взгляд, не менее ключевой момент - это контакт. Встречаются люди, которые очень легко и хорошо вступают в контакт с другими. Есть те, у кого иногда получается, а иногда нет. Но это ничего! Человек не может делать что-то, если он не до конца понял это что-то. Или, точнее, делает это нестабильно, так как во многом неосознанно.
Мне, для того чтобы с этим разобраться, очень сильно помогли два момента.
1. Определение гениального классика в области управления Л. Рон Хаббарда "Коммуникационные линии состоят из частиц восхищения".
2. Понимание контакта из электричества. Когда пошла искра - двухсторонний поток пошел. Он практически всегда двухсторонний, если он хоть сколько-то долгий.
Река течет к морю, а оттуда уже стремительно летят облака к её истокам. Красиво! И, как сказал кто-то из богов: "Люблю красиво! А некрасиво не люблю!"
Частички восхищения напоминают блестки, бенгальские огни, салют, блестящие серебринки и золотинки в тенях и губной помаде, серебро в голосе. Это как у Бабеля: "Беня говорил мало, но он говорил смачно, когда он говорил, хотелось, чтобы он сказал еще".
На программе Усилитель Мощности Руководителя мы даже делаем упражнение по восстановлению способности генерировать частицы восхищения. К сожалению, иногда эта способность может слегка или не слегка притупиться.
Вернемся к контакту. Итак, на мой взгляд, контакт - это когда две "морды лица" улыбаются, глазки у обоих светятся, оба готовы обменяться контактами и телефонами. Есть контакт!
И если не оттренировать своих продавцов вступать в контакт в каждый новый момент времени, поддерживать этот контакт и раздувать искру, то это может вам стоить половины дохода ежемесячно. К сожалению, незнание и ненатренированность в создании и развитии контактов хуже чем повышение налогов бьет по нашему недостаточно глубокому и даже немного дырявому карману.
Честно скажу, меня так и подбивает отложить все то, что еще не написал, до следующего выпуска. Но мысль о том, что это было бы просто неприлично с моей стороны - оставить вас в радостно возбужденном от предвкушения состоянии без малейшего удовлетворения, толкает меня на то, чтобы я поделился с вами специальными упражнениями по увеличению способности вступать в упорядоченные контакты с другими людьми.
Да, маленькое предостережение, не рекомендую их делать на ночь глядя, для избегания возможных побочных явлений.
УПРАЖНЕНИЕ
1. Вступите в контакт с самим собой ( будучи "не в себе" невозможно контактировать с другими). Для этого выпишите на листочке бумаги, что вас восхищает в себе. Имеется в виду не только ваше безусловно красивое тело, но и черты характера, особенности, способности, достоинства, достижения. Делать это надо, пока не почувствуете тепло, искренне засмеетесь и ваши глазки озорно засветятся.
2. Выпишите, какие линии коммуникации у вас есть. Для начала хватит 5-10. Количество зависит от степени реальной необходимости и вашего максимализма.
Напишите по поводу каждого из этих людей, что вас в них искренне восхищает. По каждому надо написать, что вас в них восхищает до тех пор, пока не улыбнетесь (до искры).
3. Не забудьте мне прислать ваши осознания, озарения и победы на info@bizforward.ru, мне будет приятно. И приготовтесь к предновогоднему чуду - если сделаете упражнение хорошо, оно обязательно с вами произойдет.
