Начитавшись Фрикономики, иногда мыслю в таком же стиле. Итак, вопрос: что общего у автослесаря, врача, веб-дизайнера, мента и юриста?
Как выглядит типичный визит к врачу? Постановка диагноза, объяснения, потом рекомендации по лечению. Некоторые направляют на платные анализы. Проверить результаты работы врача невозможно, оценить его профессионализм тоже.
Как я ходил в автосервис, когда у меня была машина. Поколдовав внутри, механик говорил, что нужно менять такие-то детали. Стоит в сервисе это столько-то, детали можно купить самому вдвое дешевле, но тогда сервис не даст гарантии на установку. Можно залезть под машину самому, тебе покажут пальцем на что-то в грязи и масле и скажут, что это нужно менять.
Много раз от людей, побывавших в милиции, да и самих ментов тоже, слышал рассказы о том, как менты сгущали краски, описывая негативные последствия визита к ним или конкретного правонарушения. Пару раз сам попадался на эту удочку. Причем, никакого беспредела, никаких попыток навесить чужое преступление. Денег не вымогают. Люди их сами уговаривают взять.
Знаю, что меня читает много веб-мастеров, никого не хочу обижать, но дела обстоят именно так. По моему опыту работы с веб-дизайнерами получить обоснование стоимости их работы практически невозможно. В сети миллионы предложений по созданию сайтов без наворотов за несколько сотен долларов. Объяснение для клиентов очень простое – посмотрите на объявления в сети и сравните. Конкретный пример, я искал фрилансера, чтобы сделать корпоративный сайт на бесплатном движке и перенести несколько десятков страниц со старого сайта. Предложения начинались от 1000 долларов и одного месяца. Когда я начал задавать вопросы, 90% желающих испарились. В результате работа была сделана за 150 долларов и два дня чистого времени.
Про адвокатов есть следующая шутка. Когда адвокат врет? Когда у него открывается рот. Юристов, которые решают не свои задачи, а задачи клиента, я встречал несколько человек за 20 лет. Законы у нас сложные и двусмысленные, некоторые суды коррумпированы. Поэтому услышать на консультации юриста что-нибудь внятное очень трудно.
Общая черта у представителей всех этих профессий следующая. Среднему человеку очень трудно проверить качество их работы и правдивость их утверждений. Можно только доверять им и молиться, чтобы не обманули. Называется это красивым словом фидуциарная ответственность. То есть ответственность, основанная на доверии. И в 99% случаев специалисты этим доверием злоупотребляют. Как говорит доктор Хаус, все врут.
К сожалению, деваться некуда. Есть узкие специалисты, которые владеют своим предметом. Но жизнь вырабатывает свои способы борьбы с этим злом. Их немного.
1. Отделить услугу от диагностики. Один мой знакомый при проблемах с машиной всегда едет в первый сервис только на диагностику. И сразу говорит, что ремонтироваться здесь не будет. Получает рекомендацию, например, заменить амортизаторы. После этого едет в другой сервис. Еще не было случая, чтобы в другом сервисе ему не сказали, что нужно заменить еще 2-3 детали. Проверено, что если на фразу типа "э-э-э, да вам еще сайлентблоки менять надо" сделать удивленные глаза и согласиться, обязательно будут раскручивать на что-нибудь еще типа замены колодок или ремня ГРМ.
2. Сравнить диагнозы. Есть люди, которые ходят на прием к двум разным врачам, а потом сравнивают диагнозы и рецепты. На этом же подходе основаны разные конкурсы и тендеры.
3. Изучить предметную область. Очевидно, что все не изучишь, но несколько на начальном уровне можно запросто. Например, мало кто из заказчиков знает, что создание дизайна сайта занимает полчаса в специальной программе. Еще несколько часов уйдут на рисование картинок в фотошопе и настройке меню сайта. После этого сайт готов к заливке контента, которая стоит несколько сотен рублей. Речь, конечно, идет о сайте без сложных элементов, которые редко используются для небольших сайтов компаний.
4. Проявить здравый смысл. Для этого не обязательно знать предметную область. Например, юриста всегда можно попросить дать ссылку на закон, прочитать самому и проверить. Покупая лекарство, можно узнать больше об активном веществе и купить не дорогое брендированное средство, а дешевое ноунейм. Например, широко известные Фервексы да Колдрексы можно заменить парацетамолом, витамином С и горячим чаем. Эффект тот же, а стоит в 10 раз дешевле.
5. Использовать приемы манипуляции людьми. Это может быть что угодно – НЛП, сексуальность, обаяние, наглость, ложь, уверенность в себе. Есть шанс подчинить себе человека или поймать его на лжи. Тогда он будет бояться злоупотреблять доверием.
А вообще, когда тебя разводят, надо благодарить за науку… Ведь своя рубашка ближе к телу и развод клиента на дополнительные объемы - это неотъемлемая часть всех технологий продаж.
